初めに

SES*と聞くとどんなイメージが浮かびますか？実際に「SES」と検索をすると

サジェストには「闇」や「やめとけ」といったネガティブなワードが出てきます。

いまだに不遇な労働条件や労働環境が残っている事実もあります。

※SES（System Engineering Service）

クライアントに対してエンジニアの労働力を提供する契約形態のこと。

そんなSES業界を、ひっくり返そうとしている企業が、今回取材する

『株式会社ルートゼロ』です。

彼らが実際に、どのようにエンジニアと向き合い、どのようにエンジニアを勝たせようとしているのか？当事者であるエンジニアの方と案件を紹介する営業担当の方にお話を聞いてきました！

SES業界を志望するものの、ネガティブな情報で不安になっているあなたに是非読んでいただきたい内容になっています。

人物紹介

久保井 甫（くぼい はじめ）様

株式会社ルートゼロに入社して5年目になる。
入社してからエンジニアとして経歴を積むが、約1年半後に営業部に異動。
現在は営業企画部のマネージャーとして、プロパー技術者の担当・提携企業の開拓・メンバーの育成と、幅広く業務に従事している。

佐々木 克麻（ささき かつま）様

エンジニア歴6年。株式会社ルートゼロでのエンジニア歴は5年目になる。
大小様々な基幹系システムの案件をメインに設計やコーディングを行ってい、その中でも
販売管理システムのリプレイス*やLINEの公式アカウントの運用保守も行った経歴がある。

※リプレイス：古くなったシステムを新しく作り変える業務

リアルなSESエンジニアとSES営業の関係性に迫る

ーーSESエンジニアとSES営業は簡単に言うとどのような関係性になるのでしょうか？

久保井（SES営業）：私たち営業はエンジニアの方が「こんな案件に取り組みたい」と伝えていただいた希望を叶えられるような案件先を提案したり、提案できるものがなければ要望に合う案件先を獲得してきます。

佐々木（SESエンジニア）：営業の方から提案をいただいた中で、希望に合う案件を選び、業務を全うしていくのがエンジニアの仕事です。

ーー営業の久保井さんが案件を獲得し、エンジニアの佐々木さんが案件に取り組むのですね！
ーーでは、お二人がそのようなパートナーシップを組んで、どれくらいになるのでしょうか？

久保井：僕がSES営業になって2ヶ月目くらいだったので、おそらく3年以上の付き合いになりますね。

ーー3年ですか！
長い付き合いだと思うのですが、お互いにどのような印象を持たれていますでしょうか？

久保井：佐々木さんは営業もエンジニアも含めて、一番本音で話しやすい相手ですね。

ーーそうなんですね！

久保井：エンジニアと営業だと仕事の関係上、お互いに遠慮して表面的な話をしてしまうことがあるんですけど、佐々木さんは仕事の話もプライベートの話もストレートにぶつけてくれるので、僕も本音で話しやすいんです。

 ーー本音で話し合える関係って素敵ですね！
そうすると、お二人で飲みに行かれたりするんですか？

久保井：そうですね。

本音でコミュニケーションができるので、心地良い飲み会が出来ますね（笑）

ーーいいですね！

佐々木さんはいかがですか？

佐々木：僕も久保井さんとの飲みは好きです。

もちろんプライベートな話で盛り上がる楽しさもあるのですが、他にも久保井さんと飲みに行くと、エンジニア市場のトレンドを聞くこともできるので、仕事の面でも良い時間になるんです。

ーー楽しいだけじゃなく、仕事にも繋がるわけですね！

佐々木：どうやって市場価値を上げるかっていう話しから、おススメのデートスポットみたいなプライ

ベートの話をしますね。

ーーそこまでエンジニアと営業で関係性が作れているのはルートゼロさんの特徴かもしれないですね！

目の前の要望ではなく、未来を見据えて提案をする

ーーお二人が仕事をする中で、印象的だった案件があれば教えてください！

佐々木：正直、全部なんですけど…（笑）
というのも行くところ、行くところ、自分の希望がドンピシャで当てはまる案件を持ってきてくれるんですよ。だから案件選びに困ったことがないんですよね。

ーー素晴らしいですね！
では、久保井さんはどのように佐々木さんの案件選びをされていたのでしょうか？

久保井：2つあって、一つ目が佐々木さんの市場価値を上げることです。
極端な話ですが、佐々木さんが5年後、10年後に転職や独立をしても困らないキャリアを作ることを大切にしています。

久保井：そのうえでの2つ目ですが、本人の意見を聞いたうえでベストな提案を考えることです。「こういう技術を身に着けたい」とか「こんなチャレンジをしたい」という希望をそのまま鵜呑みにするのではなく、本人にも見えていないような最適な選択肢を営業という客観的な目線で提示できるようにしています。

ーーだからこそドンピシャな案件選びができるのですね！
直近ではどのような案件をご提案されたのかお聞きしたいです。

久保井：前回の案件を選んだときは、佐々木さんの市場価値を上げることに焦点を当てて、システムの要件を決めるような上流工程の案件*を提案しました。

※上流工程の案件：開発の初期段階にあたり、クライアントからの要望や課題をシステム設計へとつなげていく工程をさします。

ーー提案の背景を詳しく教えてください！

久保井：これまで佐々木さんはコーディング系の業務が多くて、なかなかお客さんと関わって、システム要件*を決めるような業務が出来ていなかったんです。

※システム要件：システムが具体的に何を達成すべきで、どのように動作すべきかを明確にする基準決めるような業務をさします。

久保井：ですから佐々木さんのキャリアをさらにステップアップしていくうえで、上流工程の案件に関われたり、その中でマネジメントに携われるような機会を作りたいと考えて、提案をしました。

（※ちなみに、SES業界の仕組み的にも上流工程に関わる機会を作ることは難しいとされています。）

ーーまさに佐々木さんのキャリアを考えられたご提案ですね！

佐々木：本当にありがたく思っていて、SESという業務上、なかなかシステム要件を決めるような上流工程の案件に関わることは難しいと思っていたのですが、久保井さんにご提案をいただいて自分のキャリアに対する視野が広がりましたね。

ーーそうだったんですね！

二人三脚でキャリアの可能性を広げる

ーー続いて、お互いが納得のいく案件を見つけるために心がけていることがあれば教えてください！

佐々木：久保井さんに現在のエンジニア市場を考えたときに、どのような案件に関わっておくべきか？また、どんな勉強をしておくべきか？といった相談をしています。

ーーなぜ、営業である久保井さんにそのような質問をするのでしょうか？

佐々木：エンジニアは目の前の案件に注力するので、エンジニア市場全体のトレンドが見えてなかったりするんです。一方で、営業の久保井さんは様々なクライアントと日々情報交換をされているので、今はどんな言語がトレンドなのか？どういうポジションにニーズがあるのか？良く見えているんです。

ーーなるほど！エンジニアの方が、そういったお話は詳しいイメージでしたが「市場を捉える」という点では営業の方が見えているのですね！

佐々木：そうですね。調べたらわかることもあるんですけど、久保井さんに聞くとリアルタイムのトレンドが分かるので、この質問を欠かさずしていますね。

ーー一方で、久保井さんはどのようなことを心がけているのでしょうか？

久保井：先ほどお話しした2つ*もそうなんですが、もう一つ「約束を守る」ということを意識しています

※先ほどお話しした2つ*：市場価値を上げること。ベストな選択肢を考えること。

ーー詳しく教えてください！

久保井：エンジニアに対して「こういう案件取ってくる」って言ったら必ず取ってきてやろう！って思いますし、企業様に対しても「こういう人を紹介する」っていったら必ずやり遂げることを営業になってからずっと大事にしています。

ーーシンプルですが、難しいことだと思います。

佐々木：でも、久保井さんは怖いぐらい律儀に約束を守ってくれますよ（笑）

ーー怖いぐらいですか！

佐々木：以前もフロントの業務*に関わっていきたいと久保井さんに伝えたことがあったのですが、後日そのような案件を何個も持ってきてくださいましたね！いい意味で選びきれなくて逆に困っちゃいました（笑）

※フロント業務：Webサイトやアプリケーションの設計・構築・実装において、ユーザー側が目にする部分をコーディングする作業。

ーーそれは凄いですね！

佐々木：あとは、プライベートの約束も守ってくれます。飲みに誘ったときに断られないですし、当日もドタキャンされたことがないです。

佐々木：営業の方って、お客さんとの付き合いとかあって大変だと思うんですけどね。

久保井：佐々木さんと飲み会が楽しいっていうのもありますけどね（笑）

佐々木：でも、本当に相談したいときに相談できる存在がいるのは助かっています。

ーーなんかめっちゃ良いですね！

元エンジニア、現SES営業だから分かること

ーー久保井さんに質問です。「約束を守る」というお話もそうですが、「市場価値を上げる」・「ベストな選択肢を提案する」といったSESエンジニアのキャリアを第一に考えるようになったきっかけがありましたらお聞きしたいです！

久保井：私自身SES営業をする前にSESエンジニアをしていた経験が今の考えに繋がっていると思います。

ーーそうだったんですね！
どのようなご経験をされたのでしょうか？

久保井：実際に体験したこととして、就業場所などの事前情報無しに案件先（仕事先）へ面談に行くなんてこともありました。だから先方とどんな話をしたらいいか分からないですし、これから自分はどんな業務をしていくのかも分からないと言った感じです。

ーー本当にそんなことがあるんですね…！

久保井：そうなんです。だから自分が営業として関わるエンジニアには、プロジェクトの詳細や期間、規模、どの工程に関わるか、など出来る限りの情報提供をしたいと思うようになりましたね。

ーー様々な現場に行くSESエンジニアにとって、情報が多いことは安心に直結しそうですね！

久保井：また、エンジニアの視点を持っている自分だからこそ、営業の一方的なエゴで案件を通さないと決めています。

ーー詳しくお聞きしたいです。

久保井：例えば佐々木さんが案件先で活躍をしたときに、お客様からは「佐々木さんに継続して働いてもらいたい」と要望が来るんです。

お客様（案件先）の事を考えると、その要望を受けるべきですし、当然会社の利益にも繋がります。

ーーそうですね。

久保井：ただそこで、佐々木さんのキャリアを考えたときに、「同じ案件を継続すべきでない」と判断したら、お客様（案件先）も本当に大切ですが、エンジニアを第一に考えて行動すると決めています。

ーー本当にエンジニア第一に考えられてるんですね…！
佐々木さんが「ドンピシャな案件しかない」とおっしゃられていた理由が分かった気がします！

二人が描くキャリアとは？

ーー最後にお二人が描くキャリアについて教えてください。

久保井：会社全体として目指している来期の売り上げ30億、さらに翌年には50億に到達するという目標に対して、自分がどういう役割、どういうポジションにいるべきなのかと考えています。
（取材日：2023/11/30）

ーー大きな目標ですね！

久保井：ですから今まで以上に営業組織を拡大していくことやエンジニアのフォロー体制を強くすることに力を入れて、自分自身もボードメンバーという、ルートゼロの中で経営側のポジションに上がって行きたいと思います。

ーー熱いですね…！
ーー続いて佐々木さんが考えるキャリアについて教えてください！

佐々木：エンジニアとしての技術力を高めていくことはもちろんですが、目の前では、プロジェクト管理できるような人材になりたいと考えています。

ーーお話しされていた、上流工程に近い業務を極めていくイメージですね！

佐々木：そうですね。SESエンジニアとして、どんな現場で、何を任されても対応できるような、なんでも屋さんになるのが目標ですね！

ーーお二人がタッグを組めば、どちらの目標も叶う気がします！
本日は素敵なお話を聞かせて下さり、ありがとうございました！

ルートゼロと話してみたい方はこちらから！

※柴田さんと直接お話ししたい方はこちら！

株式会社ルートゼロ

事業概要

株式会社ルートゼロは企業が抱えるITの「開発課題」と「人材課題」をシンプルにわかりやすく解決するサポートを行います。

事業内容

・IT診断事業

社内IT化を最短でコスパ良く進めるための必要予算や技術を診断します。

・ソフトウェア開発事業

ソフトウェア開発のスピードと品質向上に貢献します。

・Web制作・RPA事業

コストパフォーマンスの高いWeb制作を行います。

・SES事業

企業の開発リソースの不足を解消します。
経験豊富なエンジニアが企業の現状を的確に分析し、最適な開発プランのご提案・迅速な開発を行います。

・採用コンサルティング事業

採用を課題として抱えている企業に丁寧なサポートを実現します。

・IT人材紹介事業

ITスキルだけではなく、問題解決能力、コミュニケーション能力、といった本当に現場で問題解決することに特化した人材をご紹介します。

経営理念

日本のIT人材不足を解決する

インタビュアー：伊藤香輝
ライター：木下あんず

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